Вы решили попробовать себя в прямых продажах, но спустя некоторое время понимаете, что ваши коллеги по цеху более удачливы. Кажется, в пору призадуматься и решить, что коммерция – это не ваше. Но эксперты в области продаж рекомендуют пересмотреть свои внутренние установки, которые, возможно, и стали причиной неудач. Вот несколько убеждений, которые мешают быть успешными в продажах.
Продавать не престижно
Не все дистрибьюторы готовы признаться своим друзьям и знакомым, что они занимаются продажами. Действительно, в странах бывшего Советского Союза коммерческая деятельность была запрещена законом и считалась чем-то сродни грабежу. К сожалению, в менталитете это убеждение укрепилось весьма прочно. И людям, в частности, тем, кто сам начинает торговать, сложно перестроить свою психологию. В то же время в других странах, например, в США навык продавать является одним из самых ценных и прививается со школьной скамьи. И сегодня, не имея его, построить бизнес невозможно.
У компании плохой продукт
К сожалению, это обычная история, когда продавцы стыдятся того продукта, который реализуют. Такие отзывы работников встречаются повсеместно, не только в прямых продажах. Так о своей продукции говорят даже сотрудники известного ресторана фастфуда, который вызывает справедливую критику у диетологов, но имеет в числе истинных поклонников миллионы людей по всему миру. У каждого своя точка зрения на реализуемые вами товары. Один будет недоволен, а второй будет восторгаться продуктом и благодарить за возможность сделать покупку. Поэтому нужно верить в то, что ты продаешь.
Продавать – значит, уговаривать
В сознании многих покупателей укоренилась типичная модель поведения консультанта: он слишком расхваливает продукт, навязчив и просто изводит уговорами приобрести у него продукцию. Таких горе-продавцов встречается действительно немало. И все – от неумения общаться с покупателем и выявлять его потребности. На самом деле продавать – значит, помочь человеку выбрать то, что ему сейчас действительно нужно. А для этого надо в первую очередь не говорить, а слушать.
Продавать – значит, навязываться
Опытные продавцы знают, что рассказать клиенту о продукте мало, нужно еще и управлять его решением. Для этого приходится беспокоить потенциального покупателя, звонить ему, напоминать о товаре. Некоторые дистрибьюторы считают, что так они навязываются клиенту. Но навязчивыми вас будут считать лишь тогда, когда вы будете скучным и неинтересным. Каждый звонок может стать интересной беседой, из которой клиент может извлечь много пользы и так скорее принять решение о покупке.
Для покупателя важнее цена, а не качество
Начинающие продавцы сплошь и рядом стартуют в бизнесе с низкой цены или невыгодных для себя скидок. Они убеждены, если снизить стоимость до минимума, то клиент тут же совершит покупку. Сегодня для многих покупателей цена не является приоритетным критерием. Люди хотят получить качественное решение своих проблем и не редко отдают предпочтение зарекомендовавшим себя престижным брендам, продукция которых стоит значительно дороже, чем менее раскрученные и более дешевые аналоги. Эксперты советуют не принимать решение за своих клиентов и говорить о цене в последнюю очередь, когда клиент уже практически принял решение о покупке.
Справка о компании:
QNET ― крупная международная компания, которая предлагает широкий ассортимент продуктов для поддержания здорового образа жизни и товары из премиум-сегмента. Бренд QNET основан в Гонконге в 1998 году. Дистрибуция осуществляется более, чем в 100 странах. Компания является членом Ассоциации прямых продаж в Малайзии, Сингапуре, на Филиппинах и в Индонезии. Являясь лидером в области прямых продаж на восточном рынке, QNET придерживается активной социальной позиции, регулярно участвует в благотворительных программах, оказывает поддержку малоимущим, а также является спонсором ФК Манчестер Сити.
