В сетевом маркетинге для достойного вознаграждения за труды важен только результат. И не имеет значения, сколько приложено усилий, важно лишь то, сколько продукции было реализовано. Прежние установки о том, что нужно совершать больше звонков, обучать команду работе с возражениями, проводить больше презентаций, уже не работают. Рынок продаж изменился, повысилась конкуренция, и продавцу ничего не остается, как выбрать для себя в огромном ассортименте товаров конкретную нишу в соответствии со своими интересами и попытаться выделиться экспертным подходом.
Почему все изменилось
Как и в любом отделе продаж, в команде сетевых предпринимателей есть свой план по реализации продукции, который они должны выполнить для получения прибыли. Но сегодня на рынке так много услуг и товаров, сходных по характеристикам, что продавцам приходится непросто. И если раньше у продажников ценились такие качества, как настойчивость, активность и даже умение давить на клиента, используя психологические уловки, то сегодня такой подход может возыметь обратный эффект. Стоит помнить, что новейшие исследования в области рынка прямых продаж называют одним из наиболее неприятных качеств сетевых продавцов излишнюю назойливость, которая отвращает покупателя от всей индустрии. Открытость информации, возможность легко найти ее в интернете лишили сетевика статуса носителя уникальной информации. Покупатели сами довольно много знают, и теперь дистрибьютор, в первую очередь, должен уметь слушать и задавать вопросы, деликатно выявляя, какой продукт больше всего подойдет клиенту. Словом, выступать с позиции эксперта.
Кто такой эксперт
Для прямых продаж уже недостаточно быть экспертом по своему продукту. Актуальная экспертность предполагает обладание уникальными знаниями, опытом и навыками в определенной области. Такой человек может с уверенностью говорить, например, о качестве часов, которые предлагает покупателю, поскольку сам увлечен часовой темой. Есть масса примеров, когда люди, ранее работавшие медиками, становятся специалистами по здоровому образу жизни и могут дать профессиональные рекомендации о том, как улучшить здоровье с помощью продуктов компании. И если раньше сам продавец шел к покупателю, предлагая широкий ассортимент товаров, то сегодня вокруг экспертного продажника формируется определенное окружение, знающее его не как предпринимателя, а как человека, увлеченного конкретной темой, для которого реализация товара – дополнительный бонус, прилагаемый к возможности поговорить на любимую тему.
Просто поговорим
Цифровизация торговли открыла покупателям доступ к огромному количеству товаров, представленных разными брендами, но обладающих примерно одинаковыми характеристиками. Чтобы не заблудиться в море схожей продукции, покупатели обращаются к информации из свободных источников: к опыту знакомых, отзывам рекомендателей из интернета, уже попробовавших продукт, специалистам в конкретной области, ведущим свои экспертные блоги. Логично, что значимость продавца в процессе совершения покупки существенно падает, в то же время растет степень влияния эксперта. Другими словами, выбирая продукцию или компанию, клиент в итоге делает выбор в пользу конкретного человека, который предоставляет продукцию. Словом, клиент покупает мнение эксперта, его рекомендацию. Позиция эксперта в этом случае можно озвучит так: «Просто поговорим». Клиент волен выбирать между одним дистрибьютором и множеством его конкурентов. Единственный выход – общаться с ним на равных и щедро делиться знаниями, не рассчитывая при этом на получение прибыли.
Справка о компании:
QNET ― крупная международная компания, которая предлагает широкий ассортимент продуктов для поддержания здорового образа жизни и товары из премиум-сегмента. Бренд QNET основан в Гонконге в 1998 году. Дистрибуция осуществляется более, чем в 100 странах. Компания является членом Ассоциации прямых продаж в Малайзии, Сингапуре, на Филиппинах и в Индонезии. Являясь лидером в области прямых продаж на восточном рынке, QNET придерживается активной социальной позиции, регулярно участвует в благотворительных программах, оказывает поддержку малоимущим, а также является спонсором ФК Манчестер Сити.
