Наша жизнь – бесконечная череда переговоров. И многие из них непосредственным образом влияют на нашу судьбу. Мы часто слышали о теории «win-win», когда переговоры заканчиваются компромиссом, и каждый выигрывает. Но автор книги «Сначала скажи «Нет» Джим Кэмп считает, что эта стратегия не работает. Все компромиссы улучшают положение нашего оппонента, затрудняя наше. Ни образованность, ни жизненный опыт не спасают от ухищрений талантливых переговорщиков, которые в итоге добиваются для себя максимальной выгоды, навязывая нам чувство долга к невыгодным для нас договоренностям.
«Win-win» не работает
Кэмп уверен, что переговоры в любом случае закончатся одним из вариантов – либо проигрывают оба, либо есть победитель и есть побежденный. В первом случае более опытные переговорщики «дожимают» вторую сторону, во втором – оба оппонента идут на послабления ради заключения соглашения. Поэтому катализатором переговоров, который приведет вас к максимальной выгоде, является отказ. Быстрое согласие, невзирая на завершение переговоров, лишает собеседников возможности проработать все принципиальные вопросы и аргументы. Именно слово «нет» заставляет продолжить переговоры и более тщательно подготовиться обеим сторонам.
Вы не нуждаетесь, вы хотите
Иногда финансовая ситуация настолько плоха, что заставляет согласиться на невыгодные условия. Но отказаться от того, что вам не подходит и ухудшает ваше положение, помогает простое суждение. Нужно взять за правило говорить себе, что вы не нуждаетесь, а хотите. Замените слово «нужно» на слово «хочу», и говорить и слышать «нет» станет намного проще. Вам нужна пища, воздух, вода, кров, а все остальное вы только хотите. И в переговорах побеждает тот, у кого меньше нужды, а на проигрыш идет, соглашаясь на компромисс, тот, кто отчаянно в чем-то нуждается.
На первом этапе переговоров благодаря правильным вопросам необходимо выяснить проблемы собеседника и постараться предложить ему решение этих проблем. Готовьтесь к переговорам, анализируйте информацию, выявляйте нужды собеседника, узнавайте, что он действительно хочет от сотрудничества и на что готов пойти.
Задавайте правильные вопросы
Двигателем любого переговорного процесса являются вопросы, задавая которые, вы составляете нужную вам картину происходящего и помогаете увидеть ее оппоненту. Сложность в том, что сам он никогда не скажет о своих проблемах, а это самая важная для вас информация. Отвечая на вопросы, собеседник определит ту проблему, которую нужно решить, а вы, узнав его нужду, сможете склонить переговоры в свою пользу. Остается лишь описать его проблему своими словами и предложить решение. Только не забывайте в это время проявлять заботу по отношению к своему собеседнику, чтобы он не почувствовал вашего превосходства.
Постоянно увеличивайте «бюджет» переговоров
Бюджет переговоров бывает разный – не только финансовый, но и ресурсный, временной и эмоциональный. Чем больше ваш оппонент вложит в переговоры, тем неохотнее он с вами расстанется. Пусть он тратит своих ресурсов больше. Назначьте переговоры на своей территории, чтобы он потратил время на дорогу. Попросите его подготовить список ответов на 20 ваших вопросов, не имея которых вы не сможете принять положительное решение.
Контролируйте себя, а не результат
Кэмп утверждает, что контролировать результаты переговоров невозможно. Как бы идеальны вы ни были в их процессе, вы все равно не знаете, к чему они приведут. Ведь в этой истории всегда есть вторая сторона, которая вольна принять любое решение, даже максимально невыгодное для вас. Бесполезно ставить перед собой цель, на которую вы практически не можете повлиять. Единственное, чем вы можете управлять – это собственное поведение. Вы можете контролировать, что и как вы делаете, поэтому сконцентрируйтесь на процессе, получая от него удовольствие, советует Джим Кэмп, а для этого всегда держите под контролем свою самооценку.
Сказать «нет» и дать проиграть своему оппоненту без чувства стыда помогает высокая самооценка, которую можно повысить, поддерживая других – жертвуя деньги на храм, на лечение тяжелобольных, тратя время на благотворительные акции. Так вы точно будете знать, что вы неплохой человек. И неважно, что по этому поводу думают ваши оппоненты в переговорах.
Справка о компании:
QNET ― крупная международная компания, которая предлагает широкий ассортимент продуктов для поддержания здорового образа жизни и товары из премиум-сегмента. Бренд QNET основан в Гонконге в 1998 году. Дистрибуция осуществляется более, чем в 100 странах. Компания является членом Ассоциации прямых продаж в Малайзии, Сингапуре, на Филиппинах и в Индонезии. Являясь лидером в области прямых продаж на восточном рынке, QNET придерживается активной социальной позиции, регулярно участвует в благотворительных программах, оказывает поддержку малоимущим, а также является спонсором ФК Манчестер Сити.
