Наша жизнь – бесконечная череда переговоров. И многие из них непосредственным образом влияют на нашу судьбу. Мы часто слышали о теории «win-win», когда переговоры заканчиваются компромиссом, и каждый выигрывает. Но автор книги «Сначала скажи «Нет» Джим Кэмп считает, что эта стратегия не работает. Все компромиссы улучшают положение нашего оппонента, затрудняя наше. Ни образованность, ни жизненный опыт не спасают от ухищрений талантливых переговорщиков, которые в итоге добиваются для себя максимальной выгоды, навязывая нам чувство долга к невыгодным для нас договоренностям.
«Win-win» не работает
Кэмп уверен, что переговоры в любом случае закончатся одним из вариантов – либо проигрывают оба, либо есть победитель и есть побежденный. В первом случае более опытные переговорщики «дожимают» вторую сторону, во втором – оба оппонента идут на послабления ради